壳牌统一公司战略及市场副总邝子钊先生 爱德王子全球品牌副经理Budi Silaban先生访谈

壳牌统一

摩托车趋势 别嘉：刚才在会上了解到，说我们有可能推广网络的这个销售平台，我想了解一下，咱们这个网络是一个什么样的形式，完了之后我们会在国内采取什么样的措施？现在很多车友特别希望在网络上面买到很多正品，或者说有更优惠的条件。

    邝总：互联网其实是媒体发展的一个趋势，这就像名片中使用二维码的趋势，从千千万万个名片中挑选需要的名片很困难，于是现在大家全都是将名片放在手机里，但我要把名字慢慢地抄进去，先输入电话号码，然后是名字，对我这样普通话不太好的人来说，还要慢慢输入，会很麻烦。但如果不输入手机，再找一个特定的名片，除非有秘书帮忙，要不根本就不可能。而如果名片中加入二维码，我一扫，就马上可以进到我的手机。说到二维码的这个例子，我是想说，我们应该把互联网这个范畴扩展到整个电子媒体，跟电子的技术，从而能够从整体上有把握地把这个东西做好。所以我觉得，我们要做的不能只是去网络卖产品，而是怎么样会把我们的商品也好，我们的理念也好，或者我们的想法，可以更直接地透过不同的媒体传达到我们客户。

    所以我的看法是这样，我们要服务我们的客户，首先要理解他们。所以我们会每一年都认真地做调研，看看他们比如说看什么杂志，花多少时间在网络里头的，在哪里买东西的，以及他们考虑些什么东西，从而发现我们该给他一些什么服务？通过传统的媒体我们会怎么来跟他联系？同时在一些电子媒体我们也可以有一定的互动。

   暂时来讲，我们在考虑怎么样会更直接把这个销售渠道，跟消费者距离得更近。我们有部分的经销商已经开始来做这个网络的东西，但还不是那么正式。不过我们希望我们可以做更大一个平台，这个平台可以做到不单是买卖商品和服务，更重要的是用这个平台跟客户连接起来，怎么样会激发他们的需求，所以我们要是真的做的话，我们希望把这些集合到一块来做，打造一个整合的电子媒体。这个平台可能包括了怎么来讲我们的机油，比如说我的车应该用什么油呢，其他人的一些点评，以及我怎么样可以跟其他的一些网站连接。

   壳牌统一现在，已经在做微博，我们会通过微博与粉丝沟通，交流。比如我们的爱德王子官方微博，在这个的官方微博建立之初，我们是希望消费者能够建立起消费者意识，然后他们会对这一个品牌有所偏好，再接下来是建立起用户的忠诚度，那另外也是通过用户之间他们口口相传，去跟朋友分享，渐渐扩大使用爱德王子的群体。

另外最近大家也提到过一个新的概念，叫做电子零售。电子零售其实就是让用户更加方便地去购买我们的产品。我们现在看到，壳牌在这个润滑油方面已经是全球做的最大的了，那我们希望能够将这种购买的体验带到消费者的笔记本电脑上来。这对于我们来说是很大的机运，我们对这个机运也是非常严肃地在对待，并希望能够继续发展。但同时我们也意识到有一些挑战。

    第一个挑战就是平台的可持续性。我们不仅仅是想要在这一个平台上去销售我们的产品，要实现用户从了解我们的商品，到倾向于使用我们的商品，再到在这一个网络平台上去购买，最后建立起这一个客户的忠诚度，我们如何地能够使它实现一个可持续性。第二个挑战是我们许多的这个用户需要换油，如果是在电子零售的平台上去买了这个产品，之后涉及到这一方面的问题如何去解决。

摩托车趋势 别嘉：那么第二个问题，都知道壳牌在世界各地的赛事里面都有非常好的合作，那么，从08年这个MotoGP就已经离开中国了，我想知道有没有可能，通过壳牌的一些活动来促成MotoGP的一个回归。

    邝总：壳牌的爱德王子确实在的摩托车比赛当中有一定的发言权，我们与杜卡迪合作已经有十多年了。不过我们不仅仅是赞助商，我们其实是通过MOTO GP的比赛也在进行许多的研发，比如说我们会通过杜卡迪试用我们的产品。我相信，他们的这一个车子对于我们来说是测试环境，然后我们再把这个测试的结果带回实验室，去开发壳牌爱德王子的产品，并将产品在全球推广。

    另外，我们刚刚在6月底的时候宣布过，我们会举办Asian Talent Cup,从亚洲区选一些有潜力的年轻车手，给他们培训和机会，然后让他们去参加这个摩托GP的比赛，我们是主要的一个赞助商。本田市另一个赞助商。那这一个项目在2014年开展，会在印度、中国、日本、马来西亚、印度尼西亚这一些国家去举办，选手的年纪都是在14岁到20岁之间，他们的选拔会在今年这个马来西亚的摩托GP的赛事之后开始。这一些赛事也会在亚洲电视台上去播报，另外我们还会用一些数字的渠道去增加用户的参与，同时也是宣传我们的品牌。今后我们也希望进一步地去打开亚洲、特别是中国不断扩大的摩托车的市场，其中一个方法就是通过我们壳牌爱德王子赞助的这一些赛事。希望在今后我们能看到很多的年轻的中国的骑手，他们是从我们这个Asian Talent Cup选出来的。

摩托吧 宝贝虎：那么就是在中国市场上，今天上午的会议中也提到，传统业务的市场化在下降，那么一个新鲜的市场，一个高端的市场，在扩大。这个的市场的营销手段，和它的传播的方式，跟以往的这个市场方式是完全不一样的。那么针对这个市场，壳牌有没有针对性的营销方案？

邝总：是会有不同的差异，原因是他们购买的渠道，他们购买的行为，还有他们所用的需求是非常不同的。我们每年有不少的市场的调研，希望可以了解他们的不同的需求。我们统一润滑油覆盖的大众需求市场，用户有比较稳定的需求，他们每天都开车上班，开125或150cc。对于这些很实在的一些客户，当然我们统一已经覆盖了。但是刚才你讲的那些玩家，他们都很特别，他们不是每天出来，他们可以是在大城市，也会在小城市。最近我发现，其实也不是只有大城市才有玩车的。我去到株洲有一些地方，有一帮人专是玩车的，而且他们也不是低档车，不只是400、600，还有一些宝马，哈雷等等。所以要覆盖他们，要用专们的润滑油产品。我们用壳牌的爱德王子来满足这些用户的需求的，同时的又可以有其他的所有的油品来覆盖一些比较普通的实在的那个客户群。同时，我们也会利用其他的一些团队，或者团体来接触我们的客户。比如最近，你们中有些人可能也参加了我们的“乐动全程”的活动。除此之外，我们也可以通过经销商的门店，或者一些专门的营销渠道，来接触我们的用户。我们希望我们客户可以知道我们在哪儿，同时我们也知道他们在哪儿。让我们的用户可以通过邮件，微博，或者从其他的一些新媒体来找到我们。

    电子媒体是非常好的工具，但是不能单靠他们，因为客户很多时候都需要跟修理工或其他的团队来沟通，那帮人他开这些车，不是自己享乐，自己来开，但是他喜欢旁边有人来看，要不然在旁边有一个同伴，一块来去某一个地方，来享受这种生活。他们希望去到一个地方，有自个儿的一些修理工，有同样玩车的人一块儿来跟他交谈，交换一些新的信息。每次我跟他们交谈的时候，问他们这个车怎么样，问他们用什么油，他们都很高兴，很滔滔不绝地来跟你沟通他们的想法。所以对这种人来说，你不能只关注购买，无论你在微博跟他沟通，又或者用其他网络手段，跟他们打成一片才行。

不知道Budi有什么其他的想法？

    Budi：刚才已经谈到了，但是想要简单地补充一点，就是这一群人他们到底是谁。那很明显可以看到，对这些高端的玩家来说，摩托车绝对不是一个交通工具，它意味着更多的东西，它反映了他们的性格，也反映了他们的社会地位或者是身份，所以呢，这群人是非常特殊的，而我们也不能用传统，而是用特殊的方法去给他们进行这一个交流，那比如说微博是一种方式，但我觉得我们也不能仅仅依赖于社交媒体，我们还要建立起一个平台，让他们能够在那种非常有活力的环境当中来给我们的品牌实行互动，那在过去的几个月之间我们一直都在做这些事情，在长沙，秦皇岛，北京，这几个城市我们都进行了活动，我们可以看到因为中国的经济现在是越走越好，所以说这一群人的数目是变得越来越大，我们现在不清楚这一个具体的增长有多少，但是肯定是越来越多的。

    记者：我想问一下，咱们壳牌爱德王子摩机油在整个壳牌统一这个品牌布局是什么一个定位，另外在这一块未来是怎么样一个规划？

Budi：在我们壳牌的这个润滑油的家族当中，壳牌爱德王子应该说是全球增长最快的，我们还有其他一些产品，比如说壳牌喜力，还有一些工业润滑油。但是爱德王子是增长最快的，我们大部分的增长都是来自亚洲特别是中国、印度这样的国家，这也是为什么非常重视亚洲市场。

记者：在摩机油领域，咱们壳牌统一对于经销商未来还有什么支持的计划？

邝总：我觉得支持有两方面，首先对于我们经销商来讲，我们很希望他们明白，壳牌统一跟壳牌两个品牌，包括爱德王子，其实他们之间有非常好的沟通和互相的作用。刚才我有提到，壳牌统一润滑油覆盖中国通用摩托车客户领域，爱德王子覆盖高端摩托车或者品牌导向的用户，所以在这方面来讲，我们的经销商都应该明白我们是提供的产品比较全面，所以是非常有机会的。在支持上，不单是品牌支撑，刚才提到的那些活动，我们希望经销商可以跟我们一起来参与。这些活动支持不单是说刚才说到一些什么毛巾，门头，给到他们的特价等等，而是通过像刚才提到的“乐动全程”这样的活动帮助们打开终端网络。

我们很多经销商也在做一些其他的品牌的轮胎，车链，或者配件等等，一些批发或者经销商的服务。对这些经销商来说，机会是很大的，如果拿润滑油加上其他的一些产品一块来卖的话，其实对于我们经销商是一个好事。当然这几年大家觉得生意好像有些下滑，不景气，但我觉得，只要你坚信，你自己可以在这个服务里头做到位，比其他做的好的话，就没问题了。只要你想到这一点，你自己继续做实事，淘汰的往往就是那种没有定性，没有信心的人，中国的市场还是非常大的，所以我们相信，其实我们经销商跟我们的品牌，我们在这个市场里头还有非常大的增长的机会。

记者：谢谢。

严肃

！！！！！！！！！！

韩总6

好帖要顶,楼主的头像还是不错滴

杜磊

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